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5 factors for your idea to become a success project

5 fatores para que sua ideia se torne um projeto bem-sucedido

"Se você pode sonhar, você pode fazer". Esta citação atribuída a Walt Disney define uma das capacidades diferenciais do empreendedor: acreditar nos sonhos. Mas existe um momento em que o compromisso, a criatividade e a audácia passam a um segundo plano – quando a rentabilidade do negócio é validada e analisada. Uma fase crucial para o êxito, que deve ser abordada com a maior objetividade, método e, claro, sem esquecer seu principal protagonista, o cliente potencial.


Muitos empreendedores fazem um ato de fé de suas projeções de vendas esquecendo a fábula da leiteira, que enfrentou a dura realidade quando derramou aquele balde cheio de leite com o qual ela tinha feito tantos planos. Talvez seja por isso que a recomendação seja sair do escritório, deixar de lado a planilha de Excel e ver como nossa oferta se relaciona com o cliente real.
 

1. Sem PMV não há experiência com o cliente

No entanto, para isso, precisamos de um primeiro protótipo, o que Jesús Monleón chama de Produto Mínimo Viável (PMV). Para este business angel impulsor da aceleradora Seed Rocket e criador de startups de êxito como eMagister e Offerum, “o importante é estruturar a análise da maneira mais metodológica e objetiva possível, para a qual é importante usar novas ferramentas de gerenciamento, como o Lean Canvas”.

Dois modelos que têm, no PMV, uma de suas principais estratégias. De forma muito resumida, seria um desenvolvimento simplificado, mas que contém a essência do produto ou serviço que queremos comercializar. Suas principais vantagens são que requer um investimento inicial mínimo e que servirá para reunir feedback desses primeiros clientes. “O que é essencial, porque nos ajudará a ajustar a proposta de negócios desde o início com base na experiência do cliente”, explica Monleón, insistindo sempre na necessidade de fazer isso o mais rápido possível. 
 

2. Sem valor diferencial não há mercado   

Desde a consultoria IGENERIS, especializada na criação, teste e implementação de novos modelos de negócios em qualquer tipo de organização, seu CEO, José López García de Leániz, apresenta outro fator crucial: o valor diferencial. “O empresário deve saber por que existe, o que o torna único. Se não oferece algo diferente, deve ser consciente de que será difícil captar o interesse do cliente e de potenciais investidores.” Para este profissional, “sem essa alma a empresa não terá tração”. E adverte: Cada vez vamos ver menos espaço para os copycats. Então, desde o próprio germe da ideia o conselho é fugir da cópia, por exemplo, sem associar ao projeto predicados como “o novo Uber” ou o “novo Facebook”. O objetivo é trabalhar na diferenciação.
 

3. Valide seu projeto no mercado real

Há outro erro comum identificado por López García de Leániz em muitos lançamentos do PMV: testá-lo apenas no ambiente familiar e/ou entre amigos. O motivo é óbvio: é complicado que os comentários e sugestões não sejam tendenciosos por causa da condição dos usuários. Para este especialista é crucial que, “além de diferencial e qualidade, o produto chame a atenção do cliente, e isso é difícil de conseguir quando não se abandona a zona de conforto”. Portanto, se não queremos que nossas métricas sejam confundidas ou desorientadas nessa fase de validação, devemos expô-la ao mercado real. 
 

4. Em busca de escalabilidade

Monleón retorna para fazer um chamado à realidade nesta fase de teste do produto. “Para lançar o PMV é necessário contar com algum investimento, por isso precisamos garantir que dispomos dos fundos necessários para cobrir toda essa fase. Além disso, determinar quais índices vamos medir – em alguns casos serão vendas, em outras captação de usuários –, mas que devem servir para analisar a evolução real do negócio.” Assim, com base na experiência que esses primeiros usuários nos dão, teremos de continuar aperfeiçoando e modificando o produto até encontrar o elemento-chave que nos permite crescer. “O objetivo é dar voltas e mais voltas ao modelo até encontrar esse formato que permita escalá-lo. Isso acontece quando a oferta atende a uma necessidade real do mercado, marcando uma nova fase de crescimento.”
 

5. A métrica: custo de aquisição do cliente

A captação de clientes de muitas empresas, para não dizer de todas, atualmente ocorre pela internet. Sem investimento em publicidade SEM, uma política ativa de conteúdo, posicionamento SEO e presença nas redes sociais é difícil chegar a novos usuários. Umas ações on-line que exigem investimento ainda maior se for completado com outras off-line. É necessário que o empresário conheça o montante desse investimento, por exemplo, com base na periodicidade mensal, e o divida pelo número de clientes captados nesse mesmo período de tempo. O resultado é conhecido como custo de aquisição por cliente e fornece muita informação nos meses iniciais.

Por um lado, permite conhecer o retorno oferecido, para o qual será necessário enfrentar o valor das vendas médias alcançadas pelo cliente. Por outro, seu gráfico de evolução é um indicativo de como as coisas estão sendo feitas. Para a startup, o habitual é que sua trajetória seja de perda; na medida em que o projeto ganha notoriedade, os custos de aquisição por cliente devem ser reduzidos.
 

Outras dicas para avaliar a rentabilidade

Mas há outros fatores que o empresário deve prestar atenção.

Dê tempo suficiente, mas aprenda a se retirar a tempo. Começar um projeto costuma durar mais tempo do que o estabelecido no business plan, lembra Monleón. “Mas você tem de saber parar a tempo. Quando não evolui como pensado, o melhor é abandonar, se não vai perder muito mais dinheiro.”

Sem equipe não há empresa. “Uma boa ideia sem um bom time que a defenda, não avança.” Tome nota desse importante conselho de López García de Leániz.

Comunique-se de forma eficiente. A IGENERIS também insiste na importância de que o empreendedor gere confiança, tanto ao mercado quanto aos investidores e à equipe, de tal maneira que são necessárias boas habilidades de comunicação. “Apesar da importância disso, são poucos os empreendedores que se dedicam a aprender a se comunicar de maneira eficaz.”

Pratique a austeridade. É normal que a startup transforme sua escassez de recursos em vantagem competitiva pela força da criatividade e do trabalho, mas e se um investidor injeta o capital? Em muitos casos, deixe este princípio de austeridade para trás. É preciso ter isso claro e ser usado para o progresso do negócio – e não redecorando a sede ou comprando um carro para o CEO.

Escutar, uma fonte de conhecimento. Contar com o conselho de outros que já percorreram esse caminho é muito valioso. Monleón pede humildade: “É muito bom que o empreendedor tenha suas próprias ideias, mas ele deve ouvir outras opiniões”. Em particular, aconselha a ouvir os seus sócios do capital. Os business angels e o capital de risco não investem somente dinheiro, mas também conhecimento e experiência, que são fundamentais para avançar mais rápido.”