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5 factors for your idea to become a success project

5 factores para que tu idea se convierta en un proyecto de éxito

"Si puedes soñarlo, puedes hacerlo". Esta cita atribuida a Walt Disney define una de las capacidades diferenciales del emprendedor: creer en sus sueños. Pero hay un momento en que el empeño, la creatividad y la audacia pasan a un segundo término: cuando se valida y analiza la rentabilidad del negocio. Una fase crucial para el éxito, que debe abordarse con la mayor objetividad posible, método y, ¿cómo no?, sin olvidar a su principal protagonista: preguntando a su potencial cliente.  "Si puedes soñarlo, puedes hacerlo".


Muchos emprendedores hacen acto de fe de sus proyecciones de ventas, olvidando la fábula de la lechera, que se enfrentó a la cruda realidad cuando derramó ese cántaro de leche con cuya venta tantos planes había hecho. Quizá por ello la recomendación es salir del despacho, olvidar esa hoja Excel y ver cómo se relaciona nuestra oferta con el cliente real.
 

1. Sin PMV no hay experiencia con el cliente

Pero para hacerlo necesitaremos un primer prototipo, es lo que Jesús Monleon, llama producto mínimo viable (PMV). Para este business angel impulsor de la aceleradora Seed Rocket y creador de start-ups de éxito como eMagister y Offerum: “Lo importante es estructurar el análisis de la forma más metodológica y objetiva posible, para lo que es importante utilizar nuevas herramientas de gestión como Canvas o Lean startup”.

Dos modelos que tienen en el PMV una de sus principales estrategias. De modo muy resumido, sería un desarrollo simplificado pero que contiene la esencia del producto o servicio que queremos comercializar. Sus principales ventajas son que requiere de una mínima inversión inicial y que va a servirnos para recabar el feedback de esos primeros clientes: “Lo que es esencial, porque va a servirnos para ajustar la propuesta de negocio desde el inicio en base a la experiencia del cliente”, explica Monleón, no sin dejar de insistir en la necesidad de hacerlo con la mayor rapidez posible. 
 

2. Sin valor diferencial no hay mercado   

Desde la consultora Igeneris, especializada en el diseño, testeado e implantación de nuevos modelos de negocio en cualquier tipo de organización, su CEO, José López García de Leániz, introduce otro factor crucial: el valor diferencial. “El empresario debe saber por qué existe, qué le convierte en único. Si no ofrece algo diferente debe tener claro que va a resultar complicado captar el interés del cliente y de posibles inversores”.  Para este profesional, “sin ese alma la empresa no va a tener tracción”, y hace una advertencia: “Cada vez va a ver menos espacio para los copycats”. Por lo que desde el mismo germen de la idea aconseja huir de la copia, por ejemplo, no asociando al proyecto coletillas manidas como “el nuevo Uber” o el “nuevo Facebook”. El objetivo es trabajar la diferenciación.
 

3. Valida tu proyecto en el mercado real

Hay otro fallo común que López García de Leániz identifica en muchos lanzamientos del PMV, testearlo solo en el entorno del family and friends. La razón es evidente: es complicado que sus comentarios y sugerencias no estén sesgadas por su condición de familiares y amigos. Para este experto es vital que, “además de diferencial y calidad, el producto llame la atención al cliente, y eso es difícil de conseguir cuando no se abandona esa zona de confort”. Así, que si no queremos que en esta fase de validación nuestras métricas se confundan o desorienten, no queda otra que exponerlo al mercado real. 
 

4. En busca de la escalabilidad

Monleón vuelve a hacer una llamada a la realidad en esta fase de testeado de producto: “Para lanzar el PMV es necesario contar con cierta inversión, por lo que hay que asegurarse de que tenemos los fondos necesarios para cubrir toda la fase. Además, determinar qué índices vamos a medir, en algunos casos serán ventas, en otras captación de usuarios, pero deben servir para analizar la evolución real del negocio”. Así, partiendo de esa experiencia que nos aportan esos primeros usuarios, habrá que continuar perfeccionándolo y modificando el producto hasta dar con esa tecla que nos permita crecer: “El objetivo es pivotar el modelo hasta dar con ese formato que permite escalarlo. Eso ocurre cuando la oferta cubre una necesidad real del mercado, marcando una nueva fase de crecimiento”.
 

5. La métrica clave: coste de adquisición del cliente

La captación de clientes de muchos negocios, por no decir todos, hoy se juega en internet. Sin inversión publicitaria SEM, una activa política de contenidos, posicionamiento SEO y presencia en las redes sociales es complejo llegar a nuevos usuarios. Unas acciones que requieren de inversión, mayor si se completan con otras offline. Es necesario que el empresario conozca el montante de esta inversión, por ejemplo con periodicidad mensual, y lo divida por el número de clientes captados en ese mismo periodo de tiempo. El resultado es conocido como coste de adquisición por cliente, y va a aportar mucha información en estos primeros meses.

Por un lado, permite saber el retorno que ofrece, para lo que habrá que enfrentar la cifra a las ventas medias logradas por cliente. Por otro, su gráfica de evolución es un indicativo de cómo se están haciendo las cosas. Para la start-up lo habitual es que su trayectoria sea a la baja, en la medida en que el proyecto gana notoriedad, los costes de adquisición por cliente deben ir reduciéndose.
 

Otras pistas para evaluar la rentabilidad

Pero hay otros factores a los que el emprendedor debe prestar atención.

Date un tiempo suficiente, pero aprende a retirarte a tiempo. Poner en marcha un proyecto acostumbra a llevar más meses de los que se fijaba en su business plan, recuerda Monleón, “pero hay que saber parar a tiempo. Cuando no evoluciona como se pensaba es mejor abandonar, si no vamos a perder mucho más dinero”.

Sin equipo no hay empresa. “Una buena idea sin un buen equipo que la defienda, no avanza”. Toma buena nota del consejo de López García de Leániz.

Comunica con eficiencia. Desde Igéneris también se insiste en la importancia de que el emprendedor genere confianza, tanto al mercado como a los inversores y al equipo, para lo que se requiere de unas buenas dotes de comunicación. “Pero pese a la importancia de este factor”, continua, “son muy pocos los emprendedores que dedican esfuerzo a aprender a comunicarse con eficacia”.

Practica la austeridad. Es habitual que la startup convierta su escasez de recursos en una ventaja competitiva a fuerza de creatividad y trabajo pero ¿qué pasa cuando un inversor le inyecta capital? En muchos casos, que ese principio de austeridad pase a la historia. Hay que tenerlo claro, debe emplearse en el progreso del negocio, no en cambiar de sede o comprar un nuevo coche al CEO.

La escucha, fuente de conocimiento. Contar con el consejo de otros que ya han transitado por la senda del arranque de negocio es muy valioso. Monleón pide humildad: “Está muy bien que el emprendedor tenga sus propias ideas, pero debe escuchar otras opiniones”. En especial, aconseja escuchar a sus socios capitalistas: “Los business angels y el capital riesgo no solo invierten dinero, también conocimiento y experiencia, que son muy importante para ir más rápido”.